如何做好電話(huà)銷(xiāo)售

電話(huà)是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn) 電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰技巧
一 電話(huà)銷(xiāo)售前準備
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節，你的言行舉止在七秒鐘之內會(huì )給對方留有深刻的印象，在電話(huà)中談判也會(huì )起到相同的作用。當你撥通對方的電話(huà)時(shí)，你應該意識到真正的 談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準備了嗎？　　
1心態(tài)及信念
電話(huà)行銷(xiāo)的必備信念：
1)我一定要和任何跟我通電話(huà)、我確認要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì )面；
2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機會(huì )；
3)我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值；
4)我的每一通電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )。有機會(huì )你就默念它們，牢記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中。
5）克服你的內心障礙，要有自信。
2知識：
徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；
了解客戶(hù)購買(mǎi)的好處與問(wèn)題的解決，而非賣(mài)產(chǎn)品，即好處與解決方案。
賣(mài)點(diǎn)知識
渠道知識
3經(jīng)驗：怎么來(lái)表明經(jīng)驗呢，那就是客戶(hù)鑒證、成功案例，對方心理揣摸。

4 資料
與電話(huà)行銷(xiāo)有關(guān)的資料，如客戶(hù)資料，產(chǎn)品說(shuō)明資料，賣(mài)點(diǎn)，渠道策略
不能讓客戶(hù)在電話(huà)另一端等待太長(cháng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。
5行為：站著(zhù)，微笑

6 聲音和語(yǔ)言技巧
語(yǔ)氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢
語(yǔ)調----不高不低，有感染力
語(yǔ)速----不快不慢
A我們要給對方造成良好的印象，就要通過(guò)清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著(zhù)笑意的聲音，克制的聲調但又不能過(guò)分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。
B“帶著(zhù)笑意的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的電話(huà)溝通中必需的主要素質(zhì)。
如：盡量使用“魔術(shù)語(yǔ)”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見(jiàn)”等。
避免使用非正式或草率的語(yǔ)言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。
C通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶(hù)一聽(tīng)就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。例如跟北方的客戶(hù)打交道，聲音可以大些，讓對方感覺(jué)自己很自信，很爽快。跟南方的客戶(hù)就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。這樣都會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)到很舒服。
D根據客戶(hù)聲音，判斷客戶(hù)類(lèi)型，通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。
奔放、熱情、夸張---跟這樣的客戶(hù)交談時(shí)，聲音可以大些，語(yǔ)速快些，語(yǔ)氣詞頻繁些，表情豐富些。
平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語(yǔ)速稍慢、語(yǔ)氣平和。
說(shuō)話(huà)有官腔官調---盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服。
跟南方的客戶(hù)就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。
做事十分嚴謹的人----語(yǔ)速適中、穩定的口氣。

7 口才訓練---讓自己說(shuō)話(huà)的能力提高。
A 表達能力---多練習說(shuō)話(huà)！
B 語(yǔ)言組織能力
C 抑揚頓挫
D學(xué)會(huì )根據客戶(hù)的口吻、用心去感覺(jué)把握客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說(shuō)話(huà)方式，以打動(dòng)他的心。
E能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì )見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)，這也是我們銷(xiāo)售人員所必須掌握的技巧技能。
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